Koopmanschap is een woord dat steeds vaker valt binnen
Albert Heijn. Maar wat betekent het eigenlijk? De dikke Van
Dale helpt je niet veel verder: ‘handelsgeest’ wordt het daar
genoemd. Aha ging op onderzoek uit.
5 Aha
Ton Keijser, VS op de kaasafdeling AH 1594:
Thomas de Groen, vm vers ah 1594:
Marcel Hamers, sm ah 1594:
Dick Steur, eigenaar van een viskraam
op de Albert Cuijpmarkt:
Theo Willemse, hoofd Winkelorganisatie:
maakt mij los?
‘Ik heb veertig jaar ervaring in mijn eigen kaas- en wijnwinkel ach
ter de rug. De basis voor koopmanschap is kennis van de produc
ten die je verkoopt. Weten waar je over praat. Als je mensen kunt
vertellen hoe je iets klaar kunt maken en wat je erbij kunt drinken,
lan heb je een meerwaarde. Koopmanschap is initiatief nemen.
Durven te verkopen. Eigenlijk ben je al een goede koopman als je
winkel goed vol is.’
‘Bij Albert Heijn is koopmanschap natuurlijk wel begrensd. Je
gaat gewoon mee in de worpen en acties die landelijk gevoerd
worden. Maar soms wil je lokaal opereren. Wij zijn bijvoor
beeld echt een mandjeswinkel, en een actie zoals de hamster
weken past hier gewoon niet. Mensen kunnen hier nauwelijks
parkeren, dus nemen ze gewoon niet zoveel mee. Hoezo ham
steren? Wat dat betreft kun je hier beter lichtere producten
aanbieden. Drie pakken koekjes nemen klanten makkelijker
mee dan drie keer twee kilo wasmiddel. Toch zie ik wel wat in
het bijzonder maken van het gewone. Maar we hebben onze
beperkingen. Bij acties, maar ook in het assortiment. Sommige
producten mogen we hier domweg niet verkopen, ook al zou
den we willen. Grote Parmezaanse kazen bijvoorbeeld. Die zie
je alleen bij de grotere Albert Heijn-winkels.”
‘Ik vind koopmanschap bij Albert Heijn geen geschikte term.
Eigenlijk past het begrip excellente executie beter. Met een per-
o
<75
LU
LU
Q3
O
LU
<t
O
o
Tets verderop staat nog een viskraam van ons. Daar staan we al
twintig jaar en daar komen de klanten vanzelf. Hier moeten we
ons nog bewijzen. We hebben deze plek erbij genomen, om de
concurrentie voor te zijn! Koopmanschap? Tja, dat is toch
gewoon een kwestie van goede spullen en een mooie presentatie.’
‘Als je naar de markt kijkt, kun je veel leren van de manier waar
op marktkooplieden producten aan de man brengen. Zo laten ze
hun klanten veel proeven. En als ze bijvoorbeeld sinaasappels
zonder pitten hebben, snijden ze die in tweeën zodat je het met
eigen ogen kunt zien. Verder besteden ze veel aandacht aan de
productpresentatie. Daar zouden wij als Albert Heijn een voor
beeld aan moeten nemen.
Koopmanschap is overigens niet hetzelfde als ondernemerschap!
Dat misverstand wil ik graag uit de wereld helpen.
Koopmanschap is tweeledig. Ten eerste het bijzondere gewoon
maken. Dat is wat we vanuit het hoofdkantoor proberen te doen.
Met nieuwe recepten en communicatie via bijvoorbeeld
AllerHande. Ten tweede het gewone bijzonder maken. Dat is het
terrein van de winkels. Dat kun je doen vanuit het product door
met jouw kennis tips te geven aan klanten. Of door de service af
te stemmen op de klant. Dan kun je klanten attenderen op
bepaalde producten en alternatieven. Of je kunt ze eens iets
nieuws laten proeven waardoor ze ontdekken hoe bijzonder het
gewone kan zijn. Als je de basis in orde hebt, is koopmanschap
echt voor iedereen in de winkel weggelegd.’
W e bezochten AH 1594 aan de Stadhouderskade in
Amsterdam. 1 )e achteringang kijkt uit op de
BI J Albert uiipmarkt. I en Albert I Icitn-w inkel zo
^B dicht bij de bekendste markt van Nederland
moet haast wel een heldere visie op koopmanschap hebben.
fecte uitvoering van de acties en de worpen die je krijgt aangele
verd, ben je een prima koopman. Wij bestellen nu met acties
steeds wat meer. En steeds wordt het verkocht. Dat is het resul
taat van een perfecte uitvoering. Maar dat moet in de hele keten
zo zijn. Krijg je bijvoorbeeld maar 85 procent van je bestelling
uitgeleverd, dan frustreert dat. Ook daar moet men excellent wil
len zijn in de uitvoering.’
