4
Vertrekkend directeur van GVA Tom den Hertog:
We bieden de
consument cursussen,
computersystemen,
ideeën, winkelconcepten.
We zijn
totaalleverancier.
NAIJL-EFFECT
HARD GEWERKT
'We hebben
"Agora" ontwikkeld,
stukje buitenwereld
in de school'
AHOLD FLITSEN MAART 199
'Ik draag een gezond GVA over'
Tom den Hertog, directeur van Grootverbruik Ahold (GVA), is zijn koffers aan het pakken.
Letterlijk, want in april begint hij voor Ahold aan een nieuwe taak in het Verre Oosten. De prik
ken zijn gehaald, het huis is verkocht. Met zijn hart is Den Hertog nog bij GVA. We praten met
hem over de nieuwe markten van de grossier'een absolute noodzaak', en over het nut van de
GVA-stoelen bij PSV: 'Als de scheidsrechter het einde van de wedstrijd fluit, noem je elkaar bij de
voornaam.' En uiteraard komen de vijf bewogen reorganisatie-jaren ter sprake. Trots: 'We draaien
nu méér boven de streep, dan in 1991 er onder.'
Ons visitekaartje is
het best bestede
dubbeltje van de
laatste paar jaar',
zegt Den Hertog,
terwijl hij er een tevoorschijn
haalt. 'Kijk', zegt hij. 'Als een
verkoper dit kaartje afgeeft,
krijgt hij altijd tien minuten de
tijd om uit te leggen waar het
symbool van onze organisatie,
voor staat.'
Het kaartje toont een cirkel,
met daarin een driehoek. In het
midden van de driehoek staat
een dikke stip. 'Dat is onze
kern; ons produkt. De driehoek
staat voor onze primaire send
ee: we leveren wat de klant wil,
op het tijdstip dat hij bepaalt.
Daar is 80 van onze mensen
druk mee, maar in de praktijk
geldt: als je het goed doet is dat
normaal. Als je het verkeerd
doet, word je erop afgerekend.'
Den Hertog maakt er geen ge
heim van: 'Dat maakten wij
vier a vijf jaar geleden mee, en
daar raak je klanten op kwijt.'
Hij wijst op de cirkel: T)ie staat
voor ons onderscheidende ele
ment. We bieden de consument
cursussen, computersystemen,
ideeën, winkelconcepten. We
zijn totaalleverancier. Om de
klant te overtuigen van de
waarde daarvan' zegt de GVA-
directeur met nadruk, 'dat
vergt tijd. En als we daarmee
niet scoren, dan hebben we een
groot probleem.'
En: scoort GVA? 'Bij ons duurt
het een jaar om een klant te
maken, trouwens ook een jaar
om er één kwijt te raken', legt
Den Hertog uit. Dus of we sco
ren met wat we nu doen?' Den
Hertog haalt zijn schouders op:
'Dat weten we gewoon niet ze
ker. Ik heb in december heel
goede cijfers kunnen presente
ren aan de Raad van Bestuur,
maar ik heb erbij gezegd dat
het de resultaten zijn van wat
we in 1993 en '94 hebben vol
bracht. Dat naijl-effect hangt
samen met onze markt: de Bu
siness to Business- markt. Die
moet je bewerken. Daarin zijn
we gelukkig heel goed. Een in
formele band - belangrijk! -
moet je opbouwen. Zo hebben
we vier stoelen bij PSV. Voor
aan, bij de middenstip, achter
glas. Die stoelen zijn altijd be
zet. Als je daarheen gaat, zit je
alleen zakelijk te praten. Zelf
mis ik er altijd alle doelpunten.
Maar als je vooraf nog meneer
en mevrouw zegt, gebruik je
voornamen als de scheidsrech
ter het einde van de wedstrijd
fluit. En dan bel je elkaar later
makkelijker, als er eens iets
dreigt mis te gaan.'
Wat draagt Tom den Hertog
over aan zijn opvolger Gerard
van Breen? 'Een gezond GVA
met rendabele kernactiviteiten
en een duidelijke visie ten aan
zien van de benadering van de
bestaande markten. Maar ook
een GVA dat aan de vooravond
staat om zich op andere mark
ten te begeven. Dat is een abso
lute noodzaak, want de be
staande markt van de gezond
heidszorg staat onder druk.' 'De
komende jaren', legt de GVA-di-
recteur uit, 'willen we de ge
zondheidszorg - nu goed voor
meer dan de helft van onze om
zet - terugbrengen tot een derde
ervan. De nieuwe markten, fast
food, winkels en evenementen
moeten ook voor een derde gaan
zorgen.' Den Hertog vertelt en
thousiast over de activiteiten op
alle vier fronten. Door het leve
ren van totaal-ideeën voor een
winkel, of het leveren van een
uitgebreid dienstenpakket aan
fast food-restaurants en bij eve
nementen denkt hij een flink
stuk van de markt te kunnen
veroveren. Het laatste derde
deel van de toekomstige omzet
komt voor rekening van cate
ring, in diverse vormen. De pro
fessionele cateringbedrijven be
horen tot onze grootste klanten.
Onder catering valt, wat Den
Hertog betreft, ook de voorzie
ning van scholen. Een project
dat hij met graagte zelf aan
kaart. 'We hebben een concept
ontwikkelt zonder overigens het
personele aspect voor onze re
kening te nemen, dat de scho
len voor voortgezet onderwijs
helpt om de leerling binnen te
houden. Scholen veranderen
steeds meer in studiehuizen,
waar je om acht uur binnen
komt en om vier uur 's middags
weer naar buiten stapt. De con
currentie tussen scholen is
groot. Op het lesprogramma on
derscheidt je je niet zo zeer, dat
doe je met andere zaken. Bij
voorbeeld met onze 'Agora', een
stukje buitenwereld in de
school. Er komen bijvoorbeeld
een pooltafel en een muziek-
wand, maar ook studie- en com
puterruimtes. En uiteraard
moet er gezond gegeten en lek
ker gesnackt kunnen worden.
De scholen zijn razend enthou
siast over het idee, maar we be
ginnen rustig aan. Op dit mo
ment wordt er met aannemers
gesproken van een school in
Nieuwegein en een in Spijke-
nisse. Nog dit jaar zijn de eer
ste twee Agora's in gebruik.
Over een jaar weten we meer.'
GVA heeft jaren van ingrijpen
de reorganisatie achter de kie
zen. Is het einde hiervan in
zicht? "Wèl in zicht', zegt Den
Hertog. 'Maar het plan loopt
nog tot en met 1997.' Hij wan
delt naar het bord en tekent: 'In
1991 en 1992 hebben we hard
gewerkt aan onze dienstverle
ning. Daarna konden we aan de
slag met het terugbrengen van
de vaste kosten en het benoe
men van de kernactiviteiten.
Dat was in 1992 en '93. GVA
bestond toen uit 23 verschillen
de bedrijfsonderdelen. Zo'n
veertien ervan hebben we in die
jaren afgestoten. Daarna heb
ben we ons gericht op onze be
staande formules en in septem
ber '94 werd het bedrijf één
GVA. Een zware periode', vindt
de GVA-directeur. 'Er waren
immers veel mensen die moes
ten omzien naar een andere
baan. Degenen die bleven heb
ben loon ingeleverd en vorig
jaar ook winstdeling. Gelukkig
is het niet voor niets geweest.
We zitten nu méér boven de
streep, dan in '91 er onder. Als
enig bedrijfsonderdeel van
Ahold is de winstdelingsuitke-
ring voor de helft gebaseerd op
het resultaat van wat we zelf
hebben gepresteerd - op GVA
dus. Maar mensen zeggen niet:
'we hebben minder gekregen',
maar 'die 2 hebben we toch
maar mooi zelf verdiend'. Inle
veren is een ding', concludeert
Den Hertog, 'maar als je ziet
dat het niet voor niets is ge
weest, dan hebben mensen het
ervoor over.'
