'MARVELO
WORDT
"AANTREKKELIJKE
PARTNER" VAN
ALBERT HEIJN'
Wi
4
Marvelo-directeur Tam Winkel:
In Zaandam groeit iets moois tussen p rod u ktie bed rijf Marvelo en afnemer Albert Heijn. Begin 1996
gaat een nauwe samenwerking van start, die Marvelo-directeur Teun Winkel grif vergelijkt met een
huwelijk. Een 'spannend huwelijk', welteverstaan. 'Als je wilt geven en nemen in een relatie,
varen beide partijen daar wel bij.' Een gesprek over een vrij unieke vorm van samenwerking en
ook: vernieuwing. 'Daar draait alles om, bij Marvelo.'
'We hopen
al in 1996
resultaat
te zien'
VOLSTREKTE
OPENHEID
EUREKA
'We maken sa
men de koek gro
ter. Hoe we hem
verdelen, is
even bijzaak'
PRIMEUR
AHOLD FLITSEN DECEMBER 1995
Marvelo-directeur Teun Winkel: 'We gaan voor vernieuwing'
an niet
meer vreemd',
belooft Teun
Winkel, direc
teur van pro-
duktiebedrijf Marvelo. 'Het
wordt een spannend huwelijk.
We zorgen ervoor dat we een
aantrekkelijke partner worden
voor Albert Heijn.' Winkel han
teert de tot de verbeelding spre
kende vergelijking om de band
tussen de twee Ahold-bedrijven
te illustreren We gaan voor
honderd procent Marvelo-omzet
bij Albert Heijn en de winkels
van Schuitema, waarin Ahold
een aandeel heeft van 73%. We
stoppen met alle andere klan
ten binnen Nederland', verdui
delijkt hij. 'Intern krijg je dan
de reactie:
maak je je als
bedrijf niet
erg onderge
schikt aan Al-
bert Heijn? Mijn
antwoord is: als
je wilt geven en
nemen in een re
latie, varen beide
partijen daar wel
bij. Trouwens',
lacht Winkel: 'méér
verkopen aan je bestaande
klanten is toch de basis van
goed koopmanschap!' En dat
gaat gebeuren. Daarvan is Mar
velo's directeur overtuigd. We
verwachten met name een ver
laging van de kosten bij ons en
een verhoging van de omzet en
meer marge bij Albert Heijn.
We hopen al resultaat te zien in
de tweede helft van 1996. Als
het lukt, is het een prachtig
voorbeeld van synergie: het
krijgen van een meerwaarde
door samenwerking.'
Een goed huwelijk is geven en
nemen. Voor beide partijen.
Hoe ziet dat er binnenkort bij
Albert Heijn en Marvelo uit? 'Je
kunt wel stellen dat Albert
Heijn en Marvelo al een stevige
band hébben. 17% van alle
huismerken komt uit Marvelo's
fabrieken. Niet veel, denk je?
We praten wel over de hele 'üjn'
Perla-koffie, de
thee en de huis
wijn. Produkten
die beeldbepa
lend zijn voor
de grootste
kruidenier
van Neder
land. Neem
nu alleen al
de koffie.
P e r 1 a
heeft een
imago dat een A-merk niet zou
misstaan, met een groot markt
aandeel. Ondanks die band ope
reren we nog als afzonderlijke
partijen in het zakelijk contact.
Dat gaat nu veranderen. In
van ieder voor zich zo
goed mogeüjk scoren, werken
we vanaf het komende jaar in
volstrekte openheid samen om
een zo groot mogelijk voordeel
te bewerkstelligen. We maken
samen de koek groter. Hoe we
de koek gaan verdelen, is even
bijzaak. Dat dat kan is heel bij
zonder. Het is onder meer mo
gelijk omdat zowel AH als Mar
velo Ahold-bedrijven zijn. De
centen blijven, als het ware, in
de familie. Daarnaast', zegt
Winkel, 'geeft én krijgt Albert
Heijn exclusiviteit. Wij zetten
onze produktdeskundigheid,
marktkennis en de inkoop van
grondstoffen vanaf 1996 alleen
in voor de huismerken van deze
kruidenier en voor de produktie
voor Ahold's speciaalzaken,
Grootverbruik (GVA) en Schui
tema. En nee: andere Neder
landse kruideniers zullen we
niet meer bedienen.' Ook in het
buitenland zal de nauwe band
met Albert Heijn zijn weerslag
hebben. We zullen ons in de
toekomst afzijdig houden van
versnipperde projecten. Onze
kracht ligt in zaken doen met
een beperkt aantal progressieve
retailers, zoals Safeway in En
geland en Casino in België. We
concentreren ons in principe op
AMS-partners (Associated Mar
keting Services, red.) van
Ahold. En uiteindelijk moet een
buitenlands project voordelen
opleveren, die óók een lagere
kostprijs voor AH mogelijk ma
ken. Anders stoppen we de ex
port.'
De komende maanden zetten
AH en Marvelo de puntjes op de
i. 'We hebben een gezamenlijke
organisatievorm bedacht waar
bij alle aspecten die in de keten
Van plant tot klant' meetellen,
in onderling overleg bij de kop
worden gepakt. Overigens is
het niet zo dat we bij nul begin
nen. Zo werken de inkopers van
wijn nu nauw samen, waarbij
Marvelo de buikwijnen voor
haar rekening neemt en de in
koper van AH 'in de fles' impor
teert. Wel stemmen ze in de
toekomst verfijnder af op gebie
den als transport en leveran
ciers.'
We gaan voor nieuw', vat de
Marvelo-directeur samen. 'En
'nieuw' kan bij ons schuilen in
simpele, maar doeltreffende
verbeteringen, maar ook in wa
re produktrevoluties. Elk jaar
komt zo'n 5 a 10 van onze
omzet uit nieuwe produkten.'
Als voorbeelden van 'klein maar
fijn' noemt hij enkele verbete
ringen op het gebied van ver
voer en verpakkingen die direct
nut opleveren op de winkel
vloer, zoals de nieuwe omver-
pakking van koffie en de intro
ductie van de verrijdbare dis
play. 'Een paar jaar geleden
maakten we een videofilm over
het verwerken van goederen in
het filiaal. De jongeman in het
filmpje bromde als commentaar
op de omverpakking van hagel
slag: 'Ik begrijp niet dat daar
een deksel op moet zitten.' Win
kel klapt in zijn handen in een
Eureka-gebaar. T)oor zijn op
merking werd het idee van een
handiger
verpakking
geboren
Een duidelij
ke voorberei
ding op de
nauwe samen
werking in
1996 is de in
voering van een
computersys
teem, waarmee
Marvelo sinds ok
tober landelijk inzicht heeft in
de omzet op bepaalde produk
ten. 'Zo kunnen we vooruitwer
ken op de bestellingen van de
distributiecentra.'
Winkel vindt koffie een prach
tig produkt. 'Ik ben een koffie-
leut', geeft hij grif toe. 'Maar af
gezien daarvan is het niet moei
lijk om van het produkt koffie
te gaan houden. Neem alleen
maar de verscheidenheid van
wat er te koop is en de plaatsen
waar het groeit.' Met zijn 25
jaar bakkerij-achtergrond
aanvankelijk in het familiebe
drijf, later als directeur van
Ahold's bakkerij Albro - heeft
hij veel inzicht in het techni
sche proces van branden, malen
en verpakken. 'Bij bakken en
branden gebeurt, chemisch ge
zien, hetzelfde.'
De koffie is een bron van ver
nieuwing. De Marvelo-man
gaat er eens voor zitten. We in
troduceren in het
voorjaar van 1996
een absolute top
per op de kof-
fiemarkt. Onder
het huismerk
Perla brengen
we zes soorten
gourmet-kof-
fie; een pri
meur in Ne-
derland.'
Winkel:
'Het is de mooiste koffie uit de
beste landen, die door Marvelo
wordt geselecteerd, gebrand en
verpakt. Het zal een prachtig
voorbeeld van ketenvoordeel
zijn', verzekert hij. Voor zowel
AH als Marvelo zal de gourmet-
koffie extra omzet betekenen en
we komen gezamenlijk met een
eersteklas primeur.' Een prach
tig wapen in de strijd om de
vierkante millimeter schap-
ruimte. 'De concurrent', zegt
een tevreden Winkel, 'besteedt
vele miljoenen méér aan com
municatie met de klant dan
Perla. Toch kiest de AH-klant
in bijna de helft van alle geval
len toch voor Perla.' Over goede
huwelijken gesproken.
