Waalwijk is de champagne onder de
'Etoswijnen'
James met stand op beurs Telematica
Van discount tot Beauty Case
Flitsen
pagina 9
'Absoluut substituut', luidt de lijfspreuk die de
Etos-medewerkers in Waalwijk met verve uitdra
gen. Een klant die bij Etos Beauty Case in Waalwijk
binnenstapt, zal niet gauw met lege handen de
deur uitgaan. „Hebben we het produkt niet, dan
verkopen we iets anders", licht bedrijfsleidster
Astrid Vos toe. Na de overname door Etos in sep
tember 1989 van de bestaande drogisterij/parfu
merie Van Oss van Buren, is de nieuwe winkel nu
volledig operationeel.
Waalwijk is het neusje van de
zalm onder de Etos-winkels;
de winkel doet zijn nieuwe
identiteit eer aan, met zo'n
16 meter depositaire mer
ken, waar klinkende namen
als Dior, Chanel en Jill Sander
verleidelijk door het glas
heen lonken. Volgens Etos-
directeur Cees Bosma is alles
'cosmetischer' geworden. En
dat heeft positieve effecten
op zowel winkel, personeel
als klant.
Waalwijk is voor Etos
een belangrijk experi
ment, hetgeen per
spectieven biedt voor
het bedrijf, mits dit
goed en deskundig
wordt ingevuld en uit
gevoerd. Op het ver
langlijstje van Etos
komt een aantal toplo-
katies voor, verspreid
over Nederland, waar
het graag een soortge
lijke allure aandurft.
Bosma: „We zullen dus
met elkaar het een en
ander op het terrein
van goed vakmanschap
moeten bewijzen, voor
we hiermee op selec
tieve wijze doorgaan,
voor zowel onze klan
ten, leveranciers als
onze medewerkers."
Behalve het verbeteren van
Etos, ligt voor de jaren ne
gentig een groot aantal ope
ningen in het verschiet.
Daarnaast krijgen de winkels,
afhankelijk van hun geografi
sche ligging en het koopge
drag van de klant, een speci
fieke functie toebedacht: ci
ty-, buurt- of regiowinkel.
Waalwijk is een mengvorm:
een city-shop met een regio
nale fünctie. „We hebben
zo'n diep assortiment op het
gebied van gezondheid en
geneesmiddelen, dat veel
klanten uit de omliggende
dorpen hier komen kopen",
aldus Wim van I.00, districts
leider Etos.
Meegegroeid
„De behoefte kwam voort uit
een verouderde marktstrate
gie", zegt Bosma. „Om ons
bestaansrecht te verzekeren,
moesten we met onze tijd
mee." De klant is mondiger
r geworden door alle TV-dok-
1 ters, Ria Bremer's en voor-
lichtingscampagnes, en
1 kreeg ook gaandeweg een an
der koopgedrag. De tijd van
discounting is voorbij: de
klant vraagt om meer service
en gedegen voorlichting.
Etos groeit mee met die cul
tuur: „Tegenwoordig wil va
der zijn eigen Paco Rabanne,
moeder met Marbert in bad
en de kinderen lekker Schup-
pen. Vroeger kocht men ge
woon een jerrycan bad-
schuim voor het hele gezin",
aldus Bosma.
Funshoppen
Uit diverse marktonderzoe
ken bleek ook dat het koop
gedrag per Etos-filiaal sterk
verschilt. „Op een drukke za
terdag in de stad gaat men
eerder 'funshoppen' dan
luiers halen", zegt Bosma.
„De zogeheten 'city-winkel'
zal dan ook eerder zijn depo
sitaire merken benadrukken
dan bijvoorbeeld de buurt-
winkel, die beter is uitgerust
met een gezondheidsassorti
ment als geneesmiddelen en
reform."
Van Loo: „Waalwijk vervult
beide functies: die van city
winkel vanwege de vele me
ters depositaire merken,
maar ook van buurtwinkel
met een regionale uitstraling,
door de aparte geneesmidde
lencounter achterin de zaak."
Ommezwaai
„Het was wel even wennen",
zegt Astrid Vos, „maar we
zouden nu niets anders meer
willen." Al het personeel van
de vorige eigenaar is geble
ven en is inmiddels fervent
Etos-aanhanger. „Het goede
sociaal beleid frappeerde
sommige medewerkers
hier", aldus Van Loo. „ADV,
teamoverleg, persoonlijke
verantwoordelijkheid en een
open werksfeer motiveren
het personeel tot fantastische
prestaties en ruimte voor
particulier initiatief." Astrid
Vos: „Zo werken we hier met
het Cesam voorraad- en be
stelsysteem dat mogelijk in
meer Etos-filialen wordt
geïntroduceerd. Kortweg
komt het erop neer, dat we
een artikel pas bestellen als
het verkocht is. De computer
rekent de omzetsnelheid uit
en laat weten wanneer het ar
tikel moet worden aange
vuld. Je werkt dus met heel
kleine voorraden, wat je om
zetsnelheid vergroot."
Champagne
Daar waar nodig volgde het
personeel interne verkoop-
trainingen, aangevuld met
speciale vakcursussen die de
depositaire warenkennis
moeten opvijzelen en aanvul
len. Bosma: „De gemiddelde
opleidingsachtcrgrond bij de
filiaalmedewerkers is heel
verschillend. De bedrijfslei
ders hebben in ieder geval
een drogisterij-achtergrond.
Het belangrijkste selectie
criterium is dat ze in ieder
geval 'winkel-gevoel' heb
ben, en dat leer je alleen in de
praktijk."
„Wat Waalwijk zo apart
maakt", aldus van Loo, „is de
belangstelling die de leveran
ciers voor ons hebben. Ze kij
ken toch een beetje met ar
gusogen naar onze enorme
counter depositaire merken
en vragen zich stiekem af of
Etos Waalwijk al die luxe aan
kan. Astrid en haar team kun
nen het prima aan en je merkt
dat dat bij de leveranciers
respect afdwingt." Om het
vertrouwen nog eens te be
nadrukken kregen de klanten
bij de opening in september
namens de leveranciers een
glas champagne aangeboden.
Klantentrouw en
Etos-vrees
En de klant, hoe heeft die de
'cosmetische behandeling'
ondergaan? Bosma: „Om het
nieuwe Etos-gezicht ver
trouwd te maken bij de klant
hebben we veel aan lokale
public relations gedaan."
„In Waalwijk hebben we vijf
duizend klantenbrieven ver
stuurd", vertelt Van Loo. Ook
collega-winkeliers en leve
ranciers werden tijdig inge
licht over de nieuwe Etos-
vestiging. De eerste reactie
van vaste klanten was gere
serveerd. Van Loo: „Inmid
dels zie je een enorme toena
me van onze klantenkring."
Astrid Vos beaamt dit met
een kleine anekdote: „We
waren net twee dagen open,
toen een vaste 'Van Oss-klant'
de winkel binnenstapte. Ze
was helemaal anti-Etos, wat
bij mij als Etos-fan de haren
recht overeind zette. De
klant vroeg om een produkt,
dat we niet meer in ons assor
timent hadden. Onder het
motto 'absoluut, substituut',
verkocht ik haar ons exclu
sieve merk 'Number Seven'.
Het grappige is dat ze nu
niets anders meer wil; ze
zweert bij Number Seven."
Bosma concludeert dat alles
cosmetischer is geworden.
Het personeel kreeg goede
secundaire arbeidsvoorzie
ningen en medezeggen
schap. Ook de klant is beter
af. Die krijgt een mooiere
winkel, meer service en
wordt geholpen door goed
opgeleid en gemotiveerd
personeel, in een prettige
werksfeer. Etos Waalwijk
doet er in ieder geval alles
aan om die klant binnen te
krijgen en te houden. Astrid
Vos: „We bedenken soms de
gekste dingen. Met koningin
nedag hebben we oranje li
monade geschonken en in de
'Gloria VanderBilt-week' lie
pen we in prachtige roze jur
ken cosmeticamonsters uit te
delen in ons winkelcentrum
De Els. Dat maakt het werken
hier zo leuk; je wordt overal
bij betrokken en eigen initia
tief wordt gewaardeerd. Dat
geldt van hoog tot laag."
Bosma besluit: „De Beauty-
Case-formule optimaliseren
zie ik als een belangrijke op
dracht. Dat is tot nu toe aar
dig gelukt. Het is buitenge
woon boeiend, zeker met
zulke enthousiaste medewer
kers."
Tijdens een manifestatie in
de Beurs van Berlage in Am
sterdam presenteerde James
Telesuper zich aan het geïn
teresseerde publiek. Van 20
tot en met 26 januari konden
bezoekers kennismaken met
het nieuwste van het nieuw
ste op telematica-gebied. De
organisatoren van de beurs
wilden met de beurs meer
bekendheid geven aan de di
verse nieuwe ontwikkelin
gen en mogelijkheden van te
lematica. James represen
teert zeker een nieuw gebied
in telematica. Veel mensen
maakten op de beurs voor
het eerst kennis met het tele
shoppen van James Telesu
per.
Rob Groenestein en Ccirla
Grof jen ran James Telesuper
stonden in de stand de geïnte
resseerde bezoekers te woord.
Wim van Loo en Astrid Vos in de Etos-ivinkel in Waalwijk
