„Voor het verwerven van
nieuwe klanten moet je de
markt kennen'
pagina 4
Flitsen
„Acht uur met" Arie Wapenaar,
accountmanager AHGV
Oriënteren
Verzorgingscen
trum
Hotel boven
water
Hoofd
restauratieve
dienst
*5
k r
Onderweg hadden we nogal wat oponthoud om
dat er op een tweebaansweg een tractor voor ons
reed. Inhalen kon niet want er was continu tege
moetkomend verkeer. Het zou er om spannen of
we om half negen bij Albert Heijn Grootverbruik
(kortweg: AHGV) in Breukelen zouden zijn. Ge
lukkig konden we ons precies op tijd bij de recep
tiebalie melden. Met twee treden tegelijk kwam
Arie Wapenaar, accountmanager van AHGV, de
trap af. Met hem zullen we vandaag acht uur vol
gaan maken.
Op de kamer van Arie Wape
naar zitten twee heren ach
ter een kop koffie. Het zijn
projectmanager J. van Dijk
en A.D. Rietmann, control
ler. Het wachten is op direc
teur A.C.C.M. van Meerwijk,
want samen zouden zij het
wekelijks voortgangsgesprek
hebben. Tijdens een kennis-
makings-kopje koffie lance
ren beide heren wat grappen
in de richting van Arie Wa
penaar. Opmerkingen als:
„Zet je beste beentje maar
voor" en „Dat wordt einde
lijk eens werken", vliegen
over de tafel. Wapenaar lacht
alleen maar. Na een kwar
tiertje steekt de heer Van
Meerwijk zijn hoofd om de
deur. „Sorry, dat ik wat laat
ben, maar de files speelden
me vanmorgen parten, maar
je ziet het, toch nog precies
op tijd."
Terwijl Arie Wapenaar wat
formaliteiten regelt, ont
fermt de heer Van Dijk zich
over ons. Hij vertelt ons het
een en ander over zijn func
tie. Als projectmanager heeft
hij gedeeltelijk dezelfde
functie als Arie Wapenaar.
Dat wil zeggen dat hij poten
tiële klanten bezoekt die het
pakket Grootverbruikersarti
kelen van AHGV mogelijk
zullen gaan afnemen. Zijn
rayon is Noord-Nederland
en dat van Wapenaar ligt be
neden de lijn Amsterdam-
Utrecht-Nijmegen. Verder
houdt hij zich bezig met de
Toko's (niet te verwarren
met de Toko campingwin
kels van Toko Rekreatie Ser
vice). De Toko's van AHGV
zijn kleine winkeltjes in in
stellingen: bijvoorbeeld in
Het wekelijkse gesprek
V.ln.r de heren Wapenaar,
J. van Dijk, AD. Rietmann
en AC.C.M. van Meerwijk
Het gesprek met de beren A
D. Rietmann (links) en A C.
C. M. van Meerwijk (rechts)
wordt even onderbroken
door een dringend telefoon
tje.
ziekenhuizen, bejaardencen
tra en gevangenissen. AHGV
richt deze winkels in, past
het assortiment aan de in
stellingen aan. De exploitatie
wordt echter aan die instel
lingen zelf overgelaten. Van
zelfsprekend worden die To
ko's wel beleverd door
AHGV. Tijdens zijn verhaal
komt Arie Wapenaar binnen
en we spoeden ons naar de
kamer van de heer Van
Meerwijk waar het gesprek
plaatsvindt. De eerderge
noemde heren zijn daarbij
aanwezig. Tijdens het ge
sprek staat de werving van
nieuwe klanten centraal. Om
de beurt doen de heren ver
slag over datgene waar ze
mee bezig zijn. De projecten
worden stuk voor stuk door
genomen en er worden af
spraken gemaakt. Centraal in
de benadering van de poten
tiële klanten staat de groots
opgezette eigen merken-
campagne. Iets dat de con
currentie absoluut niet kan
imiteren. Na een uurtje is de
bijeenkomst afgelopen en
spoeden we ons in de rich
ting van Amsterdam waar
een tweede gesprek zal
plaatsvinden met een poten
tiële klant.
Onderweg vertelt Arie hoe
zijn functie er uitziet. „Als
accountmanager is je hoofd
functie het verwerven van
nieuwe klanten. Om dat te
doen moet je je natuurlijk
oriënteren op de markt. Dat
is niet zo simpel want er zijn
meerdere grote Grootver-
bruikleveranciers. De con
currentie is hard. Niettegen
staande dat doen we het bij
zonder goed. Laat ik bij het
begin beginnen. De markt
hebben wij in segmenten
verdeeld: horeca, ziekenhui
zen, bejaardencentra en ver
pleegtehuizen. Als je in één
van de genoemde segmen
ten een potentiële klant wilt
benaderen, ga je daar praten.
Je biedt, afhankelijk van de
vraag, je pakket aan en dan is
het mijn taak om te bewijzen
dat wij gevarieerder of goed
koper kunnen zijn dan de
concurrent. Over het alge
meen resulteert zo'n gesprek
in het uitwerken van een of
ferte. Daarbij word ik ge
steund door Map van Tricht
die bij ons op de afdeling
Verkoopvoorbereiding zit.
In een tweede gesprek lich
ten we die offerte toe.
De uiteindelijke overeen
komst wordt gesloten door
Op weg naar Amsterdam
de heer Van Meerwijk en de
klant. Daarna is mijn rol uit
gespeeld en komen de perio
dieke contacten voor reke
ning van de vertegenwoordi
gers. De correspondentie die
bij de werving hoort is ook
één van mijn werkzaamhe
den."
Inmiddels zijn we bij een
Amsterdams verzorgingscen
trum gearriveerd waar Arie
zijn tweede gesprek heeft
met het hoofd civiele dienst.
Het verzorgingscentrum is
op zoek naar een nieuwe
pakketleverancier. Aange
zien de gesprekken in een
vergevorderd stadium zijn
en de huidige leverancier
niet op de hoogte is, is het
logisch dat het hoofd voe-
dingsdienst van dit verzor
gingscentrum de naam van
zijn instelling en van hemzelf
liever niet in Flitsen ziet
staan. „Want", zo zegt hij, „je
weet maar nooit welke bla
den mijn huidige leverancier
leest."
De volgende afspraak die we
in Vlaardingen hebben heeft
niets te maken met verwer
ving van een nieuwe klant.
AHGV levert namelijk nog
geen goederen aan het Delta
Aart Soetbrood „inventari
seert" de leveranciers van het
Delta Hotel in Vlaardingen.
Arie Wapenaar is acht
jaar in dienst bij AHGV.
Daarvoor was hij werk
zaam bij AKZO. Vorig
jaar werd hij account
manager. Naast zijn
werk studeert Arie. Vo
rig jaar maakte hij zijn
studie Verkoopleiding
af. „Viel dat tegen. Een
jaar of tien geleden
heb ik mijn market-
ing-papieren gehaald
en voor deze opleiding
had ik Nima B. nodig.
Dat had ik al, maar wat
is er in tien jaar toch
veel veranderd. Het
leek wel of je van oude
naar nieuwe wiskunde
ging." Binnenkort start
Wapenaar met een cur
sus vergadertechniek.
,Je moet bijblijven en
ik vind het belangrijk
dat dat niet direct al
leen specifiek op je
vakgebied moet zijn,
maar ook met betrek
king tot je functie."
Arie is getrouwd en
heeft twee kinderen.
In het weekend staat
zijn gezin geheel cen
traal. „Elk weekend is
bij ons een feest. We
doen spelletjes, gaan
wandelen of uit eten.
Mijn gezin is echt mijn
rustpunt. Hobby's van
de in Maassluis
woonachtige account
manager zijn judo en
tennis.
Arie Wapenaar in gesprek
met hoofd restauratieve
dienst (l.) van een toonaan
gevend Rotterdams waren
huis Samen buigen de heren
zich over tet assortiments-
boek van AHGV
Hotel in Vlaardingen. Aart J.
Soetbrood, stagiair van de
Hogere Hotelschool in Den
Haag, heeft de opdracht ge
kregen om enerzijds te in
ventariseren welke leveran
ciers dit hotel heeft. Ander
zijds gaat het erom een lijst
op te stellen van de produk-
ten die de desbetreffende le
veranciers leveren. Tijdens
het gesprek dat plaatsvindt
in het hotelgedeelte dat bo
ven de Nieuwe Maas ligt en
een schitterend uitzicht
biedt op de activiteiten in de
Rotterdamse haven, vertelt
Arie Wapenaar ook het een
en ander over AHGV: hoe
het bedrijf in elkaar zit, hoe
men werkt, enz.
Onze laatste rit van vandaag
leidt naar Rotterdam waar
één van de toonaangevende
warenhuizen wordt bezocht.
Arie Wapenaar heeft een af
spraak met het hoofd restau
ratieve dienst. Hier gaat ei
genlijk hetzelfde verhaal op
als van het verzorgingscen
trum in Amsterdam. Men
heeft op dit moment nog een
grootverbruikersleverancier
maar ziet uit naar een ander.
Rond een uur of vijf verlaten
we het pand dat in het hartje
van Rotterdam staat. Net op
tijd, want de parkeermeter
staat al in het rood en een
eindje verderop staat een
man in uniform te schrijven
en briefjes onder de ruite-
wissers te schuiven...
Onze „Acht uur metzit er
op. Voor Arie Wapenaar nog
niet. Vanavond buigt hij zich
weer over offertes voor po
tentiële klanten.
