Team verkoopleiders AH nu acht man sterk VERKOPEN IS VOORUIT ZIEN "Ontwikkelingen in vlees vóór blijven Aandacht voor het directe contact met onze klant via presentatie pagina 4 FLITSEN De afdeling verkoop van Albert Heijn werkt sinds kort volgens een uitgekiende procedure die erop gericht is, alle betrokkenen precies te laten weten waarmee ze bezig zijn. Wat uiteraard niet wil zeggen, dat men voorheen maar wat dééd. Alleen nemen de zaken binnen het concern-onderdeel langzamerhand zo'n vlucht, dat coördinatie geboden is. Van begin tot eind - van het HK tot en met de winkel. Verkoopdirecteur K. Dorsman licht het als volgt toe: "Wat wij willen is - om te beginnen - een stuk professionalisering van de verkoopclub. In de fase waarin AH zit, willen we dat geoptimaliseerd wordt in de winkels, maar óók in produktgroepen. Nu en op lange termijn. Dus: binnen het kader van een strategie waarbij wordt uitgemaakt waar AH heen moet, dient men ervoor te zorgen dat produktstrategiën daaraan parallel lopen. Eenheid van uitgangspunten met andere woorden. En dat houdt in, dat men iedere keer opnieuw zal moeten bekijken of de produktstrategie past in de algehele AH-strategie. Bovendien willen we weten of zo'n beleid het gewenste resultaat oplevert. Dat is meetbaar in marktaandeel of winstbijdrage, maar daarnaast gaat het er ook om of de zaak kwalitatief aansluit bij het verwachtingspatroon van de klant. Dat betekent al met al, dat we het nu professioneler aanpakken dan vroeger". Daartoe is de afdeling verkoop enigszins gereorganiseerd. Het team verkoopleiders, dat aanvankelijk zes man telde, is inmiddels uitgebreid tot acht. Overeenkomstig de doelstelling dat de verantwoordelijkheden kwantitatief zowel als kwalitatief totaal zijn opgesplitst in acht produktgroepen: houdbaar I en houdbaar II; vers I en vers II; drogmetica; non food; aardappelen, groente en fruit (AGF) en vlees. De eerste vijf verkoopleiders hebben hun tegenspelers binnen de afdeling inkoop van AH. De laatste drie hebben andere tegenspelers. Zo heeft de verkoopleider non food te maken met eigen inkoop, inkoop via Miro en eigen distributie. AGF werkt al met eigen inkoop en volgt straks tevens een eigen distributiesysteem (19 mei a.s. opent het eerste regionale groente DC) en vlees tenslotte heeft - na toelevering door de CS-en de hele distributie in één hand. Het gaat er nu om, vanuit deze acht commerciële functies constant te bewaken of de gestelde doelen worden gerealiseerd. Een kwestie van telkens bijsturen en er voor zorgen dat het geen acht wereldjes worden die elkaar niet meer raken. Om dat te bereiken, worden er - in samenspraak - kalenders gemaakt als leidraad op korte en lange termijn. Zo ligt momenteel voor 1980 het raamwerk klaar, waarin alleen de respectievelijke wensen periodiek moeten worden inge vuld. Met carnaval bijvoorbeeld was er néést bier en frisdrank ook extra aandacht voor alle artikelen die daarmee te maken hebben. Met Pasen of Moederdag ligt dat weer anders. Het invullen van het wensenlijstje geschiedt in nauwe samenwerking met de afdeling marketing services. Het is een spel dat week in week uit publicitair moet worden begeleid (advertenties) en er moet tevens voor worden gezorgd dat het terug te vinden is in de winkels. Dat is uiteindelijk de enige plaats waar de klant AH tegenkomt. Het is dus niet slechts bepalen van een strategie. Is die eenmaal bepaald, dan moet daarna worden bewaakt dat het ook goed wordt ingevuld. De heer Dorsman: "Het moeilijke van dit vak is dan ook, dat je als verkoopafdeling niet alleen moet communiceren met klanten, maar ook met 400 winkels. Wij spenderen tegenwoordig daarom erg veel tijd aan het doorgeven van alle mogelijke informatie aan de filialenorganisatie. Telkens weer gemeenschappelijke doelstellingen maken, zodat iedereen weet waarover je het hebt. Marketing services verleent daarbij - het is al opgemerkt - de nodige hand- en spandiensten. Niet als 'denktank', maar als deel van de verkoopclub. Getheoretiseer wordt aldus bij voorbaat afgestraft. Het gaat om confrontatie, telkens weer. Verkopen is vooruit zien". Van links naar rechts: Verkoopleider R. P. Hagenaars: "Vlees wordt binnen de SM steeds belangrijker. Daarvan uitgaande, zul je je steeds moeten verbeteren naar de consument toe als "AH, de échte slager". Wy zijn daarom erg hard bezig om de ontwikkelingen die er in vlees zijn, telkens vóór te blijven". bestelservice Verder is er een bestelservice geïntrodu ceerd, waardoor de klant in staat wordt gesteld om vóór 12 uur opgegeven bestellingen de volgende dag in het filiaal af te halen. Dat zegt de heer R.P. Hagenaars, sinds eind vorig jaar verkoopleider vers vlees, vers wild en gevogelte. Begonnen bij AH als SMBL, kreeg hij in 1976 een functie als assistent-verkoopleider vlees. In 1978 werd hij verkoopleider kruidenierswaren houdbaar I en nu is hij dus weer terug in vlees. Met enthousiasme: "Oude liefde roest niet". Hij is druk vanwege de campagne-voor bereiding 1980, waarbij de nadruk ligt op kwaliteit, keuze en prijs. In de tweede week van januari startte al een actie met artikelen die kwaliteitsverbetering on derstrepen, door het 'opspelen' van rollades, kogelbiefstuk, tournedos, kalfsvlees en gehakte biefstuk. Lande lijk, wat meteen een uitbreiding betekende van de assortimentskeuze. land, waar men weer meer honden heeft. Op die wetenschap gaan we nu het winkelbeeld aanpassen, zodat het opti maliseren van het aanbod op dezelfde meters schap kan. Ook hier weer speelt het directe contact met onze klanten via presentatie." Van links naar rechts: T.D.H. den Hertog, verkoopleider Vers I; D. Onrust, verkoopleider Houdbaar II; R.P. Hagenaars, verkoopleider Vlees; W. v.d. Ster, hoofd Marketing Services; H. Duijvelshoff, hoofd Planning. Ook wordt de onvoorwaardelijke kwali teitsgarantie extra benadrukt door middel van kwaliteitszegels onder het motto "Niet goed, geld terug". De heer Hagenaars heeft al met al de indruk dat een en ander prompt is aangeslagen. "We hadden een record omzet in die eerste weekcampagne". Hij wijst erop, dat het om te beginnen belangrijk was dat de mensen in het filiaal het goed zouden oppikken. Via speciale bijeenkomsten en de verkoop plannen zijn daartoe al voor Kerst de mensen persoonlijk geïnformeerd. Bo vendien is naar de mening van de filialen gevraagd betreffende het verloop. Die evaluatie geschiedde via uitgebreide formulieren, waarop chef-slager en vleesverkopers konden in vullen wat hun bevindingen zijn geweest. De eerste indruk is, dat ook die uitkomsten positief zijn. De heer Hagenaars: "Het is overigens niet zo, dat het hier om een afgesloten activiteit gaat. Die uitstraling moet dóórgaan." In deze nieuwe vlees-aanpak, waarbij de verkoop nauwer dan ooit gerelateerd is aan inkoop en produktie, wordt er naar gestreefd zoveel mogelijk samen te werken met de CS-medewerkers, bij voorbeeld door winkelpersoneel ter plaatse cursussen te laten volgen, zoals in 1979 al is gebeurd. Dat levert uiteindelijk het beste resultaat op in de winkel. uitbouw K. Dorsman, Verkoopdirecteur; J. Bohnenn, secretaresse; W. Stolwerk, verkoopleider Vers II; G. Eijkelkamp, -verKoopteiaer urogmetica; W. Huinder, publiciteitscoördinator; C.F. Bos ma, verkoopleider Non Food; M. Hagenaar, verkoopleider Houdbaar I. Verkoopleider Kruidenierswaren Houdbaar I M. Hagenaar: Het ruim 1500 artikelen omvattende assortiment kruidenierswaren Houdbaar I by Albert Heijn berust sinds 1 november j.l. by de heer M. Hagenaar, nieuw binnen de detailhandel. Na enige jaren marketing functies aan fabrikantenzijde vervuld te hebben, nam hjj dit gigantische produktenpakket onlangs over van de heer R.P. Hagenaars. De heer M.Hagenaar: "Onder de gege ven omstandigheden ben ik mij gaan bezighouden met al gestarte of nog niet in gang gezette projecten, die feitelijk door mijn voorganger zijn aangegeven. Daarbij pragmatisch te werk gaande door mijzelf af te vragen: waar is het rendement het hoogst en waar liggen de grootste belangen?" "Neem koffie, daar moeten wij continu aandacht aan schenken, zowel op korte als op lange termijn. Het eigen merk staat hoog in het vaandel bij AH en heeft als enig eigen merk koffie in Nederland een aandeel dat hoger ligt dan het aandeel landelijke merken. Een unieke situatie dus. Zo'n eigen merk kun je niet alleen ondersteunen door van/voor acties. Daar zul je méér van moeten maken: in de winkel waar je een direct contact met de klant hebt. De vraag die we ons al enige tijd stellen m.b.t. het al dan niet evenwichtig zijn van ons totale koffieaanbod, hopen wij op korte termijn te kunnen beant woorden. In de tweede plaats loopt er een proef met sigaren en sigaretten in extra vergrote rekken bij de check-outs. Inmiddels hebben de resultaten aange geven dat m.n. de sigaretten het hier erg goed in doen en daarom is besloten om deze optimalisatie in presentatie op korte termijn landelijk door te voeren. Hierin zal mogelijkerwijs ook de sloffen- verkoop in betrokken kunnen worden." reform Helemaal nieuw voor AH is een op handen zijnde start met reform artikelen. Na uitgebreide oriëntaties en proefverkopen in een aantal filialen, lijken de zaken nu in een stroom versnelling te komen. De heer Hagenaar kan er al over kwijt dat, hoewel er nauw samengewerkt zal worden met reform specialisten, een duidelijk eigen AH reformpresentatie nagestreefd zal wor den. Alles komt tegen die tijd bij elkaar te staan, met de nu al succesvol gevoerde produkten als muesli, rietsuiker en zilvervliesrijst, die nu nog verspreid in de winkel staan. Een uitgesproken mening heeft de heer Hagenaar over het zoetbroodbeleg, zoals jam en hagelslag. "Als je bij AH naar het schap kijkt, valt de zwakke presentatie van onze eigen merken op door o.a. de verschillen in Op het gebied van wild en gevogelte is een al even grote activiteit waarneem baar. Zo wordt de promotie van kip ook dit jaar voortgezet, door het aantal kipspecialiteiten uit te breiden en door het lanceren van nieuwe produkten. De ovenklare, gemarineerde, verse hele kip in braadzak is er een recent voorbeeld van. Wild bij AH manifesteert zich intussen ook in diverse soorten n.l. hazebout, hazerug, hazepeper en konijn. Meestal worden nieuwe specialiteiten uitgetest in een aantal filialen. Slaan ze aan, dan worden ze landelijk ingevoerd. Op die manier staat uitbouw van het totale assortiment ook voor 1980 op het programma. uitvoering c.q.verpakking. Daaraan wil ik dolgraag snel iets doen. Te meer daar de bijna 20 miljoen potjes, pakjes, zakjes, die door ons per jaar verkocht worden ons even-zo-veel maal in staat stellen dagelijks als AH op de ontbijt tafel met onze klanten - het gezin - te communiceren". Hij is zich bewust dat het niet van de ene dag op de andere zal kunnen, maar na de zomer wil hij toch wel laten zien wat Albert Heijn aan zoetbroodbeleg te bieden heeft. Het gaat in totaal om ruim 30 items en hij wil nog vijf nieuwe introduceren om de serie te comple teren. diervoeding Aldus is de heer Hagenaar toch reeds bezig met meerdere produktgroepen uit zijn totale pakket. "Kijk nu eens naar diervoeding, dat is de laatste vijfjaar bij ons spectaculair gegroeid; de omzet is verdubbeld. De ruimte in de winkel heeft hiermee helaas geen gelijke trend gehouden, met als gevolg: te weinig meters. Voor de korte termijn hebben we daar iets op gevonden. Het honden-en kattenbezit in Nederland is niet overal hetzelfde. In het Westen en in de grote steden heeft men relatief meer katten dan op het platte-

Personeelsbladen | 1980 | | pagina 4