Team verkoopleiders AH nu acht man sterk
VERKOPEN IS VOORUIT ZIEN
"Ontwikkelingen in vlees
vóór blijven
Aandacht voor het directe
contact met onze
klant via presentatie
pagina 4
FLITSEN
De afdeling verkoop van Albert Heijn werkt sinds kort
volgens een uitgekiende procedure die erop gericht is, alle
betrokkenen precies te laten weten waarmee ze bezig zijn.
Wat uiteraard niet wil zeggen, dat men voorheen maar wat
dééd. Alleen nemen de zaken binnen het concern-onderdeel
langzamerhand zo'n vlucht, dat coördinatie geboden is. Van
begin tot eind - van het HK tot en met de winkel.
Verkoopdirecteur K. Dorsman licht het als volgt toe: "Wat
wij willen is - om te beginnen - een stuk professionalisering
van de verkoopclub. In de fase waarin AH zit, willen we dat
geoptimaliseerd wordt in de winkels, maar óók in
produktgroepen. Nu en op lange termijn.
Dus: binnen het kader van een strategie waarbij wordt
uitgemaakt waar AH heen moet, dient men ervoor te zorgen
dat produktstrategiën daaraan parallel lopen. Eenheid van
uitgangspunten met andere woorden. En dat houdt in, dat
men iedere keer opnieuw zal moeten bekijken of de
produktstrategie past in de algehele AH-strategie.
Bovendien willen we weten of zo'n beleid het gewenste
resultaat oplevert. Dat is meetbaar in marktaandeel of
winstbijdrage, maar daarnaast gaat het er ook om of de
zaak kwalitatief aansluit bij het verwachtingspatroon van
de klant. Dat betekent al met al, dat we het nu
professioneler aanpakken dan vroeger".
Daartoe is de afdeling verkoop enigszins gereorganiseerd.
Het team verkoopleiders, dat aanvankelijk zes man telde, is
inmiddels uitgebreid tot acht. Overeenkomstig de
doelstelling dat de verantwoordelijkheden kwantitatief
zowel als kwalitatief totaal zijn opgesplitst in acht
produktgroepen: houdbaar I en houdbaar II; vers I en vers II;
drogmetica; non food; aardappelen, groente en fruit (AGF)
en vlees. De eerste vijf verkoopleiders hebben hun
tegenspelers binnen de afdeling inkoop van AH. De laatste
drie hebben andere tegenspelers. Zo heeft de verkoopleider
non food te maken met eigen inkoop, inkoop via Miro en
eigen distributie. AGF werkt al met eigen inkoop en volgt
straks tevens een eigen distributiesysteem (19 mei a.s.
opent het eerste regionale groente DC) en vlees tenslotte
heeft - na toelevering door de CS-en de hele distributie in
één hand.
Het gaat er nu om, vanuit deze acht commerciële functies
constant te bewaken of de gestelde doelen worden
gerealiseerd. Een kwestie van telkens bijsturen en er voor
zorgen dat het geen acht wereldjes worden die elkaar niet
meer raken.
Om dat te bereiken, worden er - in samenspraak - kalenders
gemaakt als leidraad op korte en lange termijn. Zo ligt
momenteel voor 1980 het raamwerk klaar, waarin alleen de
respectievelijke wensen periodiek moeten worden inge
vuld. Met carnaval bijvoorbeeld was er néést bier en
frisdrank ook extra aandacht voor alle artikelen die daarmee
te maken hebben. Met Pasen of Moederdag ligt dat weer
anders.
Het invullen van het wensenlijstje geschiedt in nauwe
samenwerking met de afdeling marketing services. Het is
een spel dat week in week uit publicitair moet worden
begeleid (advertenties) en er moet tevens voor worden
gezorgd dat het terug te vinden is in de winkels. Dat is
uiteindelijk de enige plaats waar de klant AH tegenkomt.
Het is dus niet slechts bepalen van een strategie. Is die
eenmaal bepaald, dan moet daarna worden bewaakt dat het
ook goed wordt ingevuld.
De heer Dorsman: "Het moeilijke van dit vak is dan ook, dat
je als verkoopafdeling niet alleen moet communiceren met
klanten, maar ook met 400 winkels. Wij spenderen
tegenwoordig daarom erg veel tijd aan het doorgeven van
alle mogelijke informatie aan de filialenorganisatie.
Telkens weer gemeenschappelijke doelstellingen maken,
zodat iedereen weet waarover je het hebt.
Marketing services verleent daarbij - het is al opgemerkt -
de nodige hand- en spandiensten. Niet als 'denktank', maar
als deel van de verkoopclub. Getheoretiseer wordt aldus bij
voorbaat afgestraft. Het gaat om confrontatie, telkens
weer. Verkopen is vooruit zien".
Van links naar rechts:
Verkoopleider R. P. Hagenaars:
"Vlees wordt binnen de SM steeds
belangrijker. Daarvan uitgaande, zul je
je steeds moeten verbeteren naar de
consument toe als "AH, de échte
slager". Wy zijn daarom erg hard bezig
om de ontwikkelingen die er in vlees
zijn, telkens vóór te blijven".
bestelservice
Verder is er een bestelservice geïntrodu
ceerd, waardoor de klant in staat wordt
gesteld om vóór 12 uur opgegeven
bestellingen de volgende dag in het
filiaal af te halen.
Dat zegt de heer R.P. Hagenaars, sinds
eind vorig jaar verkoopleider vers vlees,
vers wild en gevogelte. Begonnen bij
AH als SMBL, kreeg hij in 1976 een
functie als assistent-verkoopleider vlees.
In 1978 werd hij verkoopleider
kruidenierswaren houdbaar I en nu is hij
dus weer terug in vlees. Met
enthousiasme: "Oude liefde roest niet".
Hij is druk vanwege de campagne-voor
bereiding 1980, waarbij de nadruk ligt
op kwaliteit, keuze en prijs. In de tweede
week van januari startte al een actie met
artikelen die kwaliteitsverbetering on
derstrepen, door het 'opspelen' van
rollades, kogelbiefstuk, tournedos,
kalfsvlees en gehakte biefstuk. Lande
lijk, wat meteen een uitbreiding
betekende van de assortimentskeuze.
land, waar men weer meer honden heeft.
Op die wetenschap gaan we nu het
winkelbeeld aanpassen, zodat het opti
maliseren van het aanbod op dezelfde
meters schap kan. Ook hier weer speelt
het directe contact met onze klanten via
presentatie."
Van links naar rechts: T.D.H. den
Hertog, verkoopleider Vers I; D.
Onrust, verkoopleider Houdbaar II;
R.P. Hagenaars, verkoopleider Vlees;
W. v.d. Ster, hoofd Marketing Services;
H. Duijvelshoff, hoofd Planning.
Ook wordt de onvoorwaardelijke kwali
teitsgarantie extra benadrukt door
middel van kwaliteitszegels onder het
motto "Niet goed, geld terug".
De heer Hagenaars heeft al met al de
indruk dat een en ander prompt is
aangeslagen. "We hadden een record
omzet in die eerste weekcampagne".
Hij wijst erop, dat het om te beginnen
belangrijk was dat de mensen in het
filiaal het goed zouden oppikken. Via
speciale bijeenkomsten en de verkoop
plannen zijn daartoe al voor Kerst de
mensen persoonlijk geïnformeerd. Bo
vendien is naar de mening van de filialen
gevraagd betreffende het verloop. Die
evaluatie geschiedde via uitgebreide
formulieren, waarop chef-slager en
vleesverkopers konden in vullen wat hun
bevindingen zijn geweest. De eerste
indruk is, dat ook die uitkomsten
positief zijn.
De heer Hagenaars: "Het is overigens
niet zo, dat het hier om een afgesloten
activiteit gaat. Die uitstraling moet
dóórgaan."
In deze nieuwe vlees-aanpak, waarbij de
verkoop nauwer dan ooit gerelateerd is
aan inkoop en produktie, wordt er naar
gestreefd zoveel mogelijk samen te
werken met de CS-medewerkers, bij
voorbeeld door winkelpersoneel ter
plaatse cursussen te laten volgen, zoals
in 1979 al is gebeurd. Dat levert
uiteindelijk het beste resultaat op in de
winkel.
uitbouw
K. Dorsman, Verkoopdirecteur; J.
Bohnenn, secretaresse; W. Stolwerk,
verkoopleider Vers II; G. Eijkelkamp,
-verKoopteiaer urogmetica; W.
Huinder, publiciteitscoördinator; C.F.
Bos ma, verkoopleider Non Food; M.
Hagenaar, verkoopleider Houdbaar I.
Verkoopleider Kruidenierswaren Houdbaar I
M. Hagenaar:
Het ruim 1500 artikelen omvattende
assortiment kruidenierswaren Houdbaar
I by Albert Heijn berust sinds 1
november j.l. by de heer M. Hagenaar,
nieuw binnen de detailhandel.
Na enige jaren marketing functies aan
fabrikantenzijde vervuld te hebben, nam
hjj dit gigantische produktenpakket
onlangs over van de heer R.P.
Hagenaars.
De heer M.Hagenaar: "Onder de gege
ven omstandigheden ben ik mij gaan
bezighouden met al gestarte of nog niet
in gang gezette projecten, die feitelijk
door mijn voorganger zijn aangegeven.
Daarbij pragmatisch te werk gaande
door mijzelf af te vragen: waar is het
rendement het hoogst en waar liggen de
grootste belangen?"
"Neem koffie, daar moeten wij continu
aandacht aan schenken, zowel op korte
als op lange termijn. Het eigen merk
staat hoog in het vaandel bij AH en heeft
als enig eigen merk koffie in Nederland
een aandeel dat hoger ligt dan het
aandeel landelijke merken. Een unieke
situatie dus.
Zo'n eigen merk kun je niet alleen
ondersteunen door van/voor acties.
Daar zul je méér van moeten maken: in
de winkel waar je een direct contact met
de klant hebt.
De vraag die we ons al enige tijd stellen
m.b.t. het al dan niet evenwichtig zijn
van ons totale koffieaanbod, hopen wij
op korte termijn te kunnen beant
woorden.
In de tweede plaats loopt er een proef
met sigaren en sigaretten in extra
vergrote rekken bij de check-outs.
Inmiddels hebben de resultaten aange
geven dat m.n. de sigaretten het hier erg
goed in doen en daarom is besloten om
deze optimalisatie in presentatie op
korte termijn landelijk door te voeren.
Hierin zal mogelijkerwijs ook de sloffen-
verkoop in betrokken kunnen worden."
reform
Helemaal nieuw voor AH is een op
handen zijnde start met reform
artikelen. Na uitgebreide oriëntaties en
proefverkopen in een aantal filialen,
lijken de zaken nu in een stroom
versnelling te komen. De heer Hagenaar
kan er al over kwijt dat, hoewel er nauw
samengewerkt zal worden met reform
specialisten, een duidelijk eigen AH
reformpresentatie nagestreefd zal wor
den.
Alles komt tegen die tijd bij elkaar te
staan, met de nu al succesvol gevoerde
produkten als muesli, rietsuiker en
zilvervliesrijst, die nu nog verspreid in de
winkel staan.
Een uitgesproken mening heeft de heer
Hagenaar over het zoetbroodbeleg, zoals
jam en hagelslag.
"Als je bij AH naar het schap kijkt, valt
de zwakke presentatie van onze eigen
merken op door o.a. de verschillen in
Op het gebied van wild en gevogelte is
een al even grote activiteit waarneem
baar. Zo wordt de promotie van kip ook
dit jaar voortgezet, door het aantal
kipspecialiteiten uit te breiden en door
het lanceren van nieuwe produkten. De
ovenklare, gemarineerde, verse hele kip
in braadzak is er een recent voorbeeld
van.
Wild bij AH manifesteert zich intussen
ook in diverse soorten n.l. hazebout,
hazerug, hazepeper en konijn. Meestal
worden nieuwe specialiteiten uitgetest in
een aantal filialen. Slaan ze aan, dan
worden ze landelijk ingevoerd. Op die
manier staat uitbouw van het totale
assortiment ook voor 1980 op het
programma.
uitvoering c.q.verpakking. Daaraan wil
ik dolgraag snel iets doen. Te meer daar
de bijna 20 miljoen potjes, pakjes,
zakjes, die door ons per jaar verkocht
worden ons even-zo-veel maal in staat
stellen dagelijks als AH op de ontbijt
tafel met onze klanten - het gezin - te
communiceren".
Hij is zich bewust dat het niet van de ene
dag op de andere zal kunnen, maar na
de zomer wil hij toch wel laten zien wat
Albert Heijn aan zoetbroodbeleg te
bieden heeft. Het gaat in totaal om ruim
30 items en hij wil nog vijf nieuwe
introduceren om de serie te comple
teren.
diervoeding
Aldus is de heer Hagenaar toch reeds
bezig met meerdere produktgroepen uit
zijn totale pakket. "Kijk nu eens naar
diervoeding, dat is de laatste vijfjaar bij
ons spectaculair gegroeid; de omzet is
verdubbeld.
De ruimte in de winkel heeft hiermee
helaas geen gelijke trend gehouden, met
als gevolg: te weinig meters. Voor de
korte termijn hebben we daar iets op
gevonden. Het honden-en kattenbezit in
Nederland is niet overal hetzelfde. In het
Westen en in de grote steden heeft men
relatief meer katten dan op het platte-