NADER BEKEKEN
„Steeds meer nadruk
op verkoopsector"
Verkoper moet
zich kunnen
identificeren
met winkeltype
Diverse groepen tot één
AH-filosofie brengen"
H. C. POLLMANN:
E. DE GROOTE:
K. DORSMAN:
Fiita&rt
pagina 3
Aangezien alles wat met de reorganisatie
samenhangt, totnogtoe eigenlijk slechts sche
matisch aan de medewerkers is voorgehou
den, zal „Flitsen" er naar streven om voortaan
de zaak successievelijk wat nader te bekijken.
Om te beginnen, worden hierbij de verkoop
afdelingen van AHSM en Simon/Miro onder
de loep genomen. Via de respectievelijke
hoofden van dienst wordt aldus een inzicht
gegeven in de taak, organisatie e.d. van deze
afdelingen in de nieuwe opzet.
Inkoop en verkoop liggen in eikaars verlengde en horen
by elkaar." Dat was een aantal jaren geleden de gedachten-
gang bij Albert Heijn en hierin paste het samenvoegen van
beide sectoren tot het onderdeel "merchandising". In de
nieuwe organisatievorm, waarbij alle detailhandelsactiviteiten
zijn ondergebracht in de Retail-groep, zijn deze inkoopfuncties
en verkooptaken weer voor het grootste deel gescheiden.
De heer E. de Groote is als hoofd verkoop food Miro
en hoofd verkoop Simon ingepast in de nieuwe organi
satie van de Retail-groep. Ook de winkels van de sector
S-discount als onderdeel van Simon vallen onder zijn
verantwoordelijkheid. „Een verkoper moet zich kun
nen identificeren met zijn winkeltype," aldus de heer
De Groote.
In de praktijk bleek het wel inkoopman als ver-
dan ook moeilijk om voor koopman te zijn, wat toch
alle distributiekanalen zo- eigenlijk het wezen is van
„De nadruk is steeds meer
op de verkoopsector komen te
liggen," zegt de heer H. C. Poll-
mann, Senior Merchandiser
Non Foods van de Retail-groep.
„Het was daarom niet onlogisch
te komen tot een organisatie-
vorm, waarbij de vroegere mer
chandising grotendeels is omge
zet in een inkoopcentrale voor
de detailhandelssector."
Non-foods
Bij de inkoopcentrale komen
de opdrachten tot inkoop van
de verkooporganisaties, waar
bij met name Albert Heijn
Supermart B.V. een belang
rijke plaats inneemt, zeker voor
wat betreft de non foods. Deze
nemen in de winkels van Si
mon, S-discount en Verbrumar
een minder belangrijke plaats
in door het daar anders getinte
assortiment.
„Wij zijn eigenlijk nog al
leen merchandising voor de
filialen van Miro en Lita," zegt
de heer Pollmann. „Deze heb
ben een uitgebreid assortiment,
ook in non foods.
Probleemartikelen
Daarin zitten ook wat wij
wel noemen „probleemartike
len". In onze terminologie zijn
dat artikelen, die bij de ver
koop een zekere specialistische
begeleiding nodig hebben. Het
zijn geen echte toonbank-arti
kelen. Voor een plastic emmer
is geen begeleiding nodig. Voor
zo'n artikel zijn wij inkoopcen-
ti-ale. Bij de verkoop van een
kleurentelevisietoestel is wel
een zekere nazorg en begelei
ding vereist. Dan zijn wij weer
echt „merchandising", omdat
wij bij de inkoop al met deze
verkoopeisen worden gecon
fronteerd." In de Miro-zaken
met een assortiment van 13.000
artikelen alleen al in de non
foods, komt dit veel voor. Ook
bij de Lita's is dat het geval.
De heer Pollmann maakt on
derscheid tussen verbruiksarti-
kelen (probleemloos) en ge
bruiksartikelen (vereisen spe
cialistische kennis en behan
deling).
Verschuiving
Er is echter wel een voort
durende verschuiving aan de
gang van „probleem" naar
„probleemloos" artikel. De
heer Pollmann schat dat de
laatste categorie in tien jaar
wellicht in omvang is vertwin-
tigvoudigd.
De nieuwe opzet heeft tot
gevolg gehad, dat de super-
martsector van Albert Heijn
nu een eigen verkoopstaf non
foods heeft gevormd. De vroe-
„Alle activiteiten die niet di
rect het eigen gezicht van een
winkel type bepalen zijn thans
gebundeld. Dat kon bijvoorbeeld
met de inkoopafdeling. Voor de
verkoop was dat uiteraard niet
te doen, want juist de manier
van verkopen bepaalt het on
derscheid tussen de diverse
winkeltypen van Ahold".
Twee secties
Elke winkelvorm heeft een
„topman"; voor A.H.S.M. is dat
de heer Ahlqvist. Onder hem
ressorteren twee secties; ver
koop (de heer Dorsman) en
operations (verdeeld in S.M.
onder de heer Beijers en Z.B.
onder de heer Zwarts).
De heer Dorsman licht toe,
dat deze sectoren vroeger onder
verschillende „directoraten"
vielen wat in de dagelijkse
praktijk niet altijd even vlot
werkte.
Nu men onder één leiding
werkt kan vooral het contact
met de winkels beter tot zijn
recht komen, vindt hij.
De verkoopafdeling is ge
splitst in een aantal groepen:
Kruidenierswaren houdbaar,
gere merchandising treedt op
als inkoopcentrale voor Simon,
AH Supermart-bedrijven, S-
discount, Toko en Verbrumar.
De heer Pollmann: „Er kwam
van de verkooptaak van de
merchandisers voorheen toch
niet al te veel terecht, omdat
men meer op pad was om de
inkoop te verzorgen dan aan
wezig was bij de oplossing van
verkoopproblemen. Om een en
ander voor de Miro's (en Lita's)
te coördineren zijn Miro-ver
koopleiders binnen de mer
chandising non foods organi
satie gebracht. Dat loopt nu
uitstekend."
Kruidenierswaren vers, Groen
te/Fruit/Bloemen: Vlees en
Verse kip; Landelijk Non Food/
Drogmetica; Groot Non Food.
Verschillende steundiensten
staan daarnaast de verkoopaf
deling terzijde.
Als hoofdtaak ziet de heer
Dorsman: het tot één A.H.-filo
sofie brengen van de diverse
groepen, het duidelijk maken in
welke richting men wil gaan en
hoe de doelstellingen het best
kunnen worden verwezenlijkt.
Na een aarzelend begin (in
augustus) is de algemene indruk
dat men nu redelijk op de goede
weg is, aldus de heer Dorsman.
De „filosofie" van A.H. om
schrijft hij als volgt: Het bren
gen van een groot assortiment
levensmiddelen, aangevuld met
non food. Daarbij een duidelijk
onderscheid met discounters
door grote aandacht aan de
„vers"-groepen, zonder uiter
aard de „droge" kruideniers
waren te vergeten. Het prijspeil
zal daarbij niet te veel af mo
gen wijken van dat van de dis
counters.
Juist die extra grote aandacht
voor de „vers"-groepen geeft
een mogelijkheid zich met een
ruim assortiment te onderschei
den van een discounter. Daarom
zal dit in de toekomst nog ver
der worden uitgewerkt.
Als een belangrijk punt ziet
de heer Dorsman in de ver-
kooppolitiek van A.H.S.M. dat
men het „onestopshopping" mo
gelijk maakt. Men moet alles
onder één dak kunnen krijgen
wat men aan levensmiddelen in
huis wil halen.
Voorop
Albert Heijn moet daarbij
voorop lopen bij produktver-
nieuwing, bij speciale promo
ties in de winkel en met een
voor de klant zo aantrekkelijk
mogelijk assortiment.
„Ik geloof, dat wij dat
voorop lopen beter kunnen
bereiken in de organisatie zoals
wij die nu kennen, dan voor
heen het geval was „zo zegt hij.
Bfj communicatie tussen ver
koopleiding en de filialen be
merkt men er nu al duidelijk de
voordelen van.
de merchandisersfunctie.
Naarmate het aantal va
riaties in winkeltypen
toenam werd het logi
scher om de verkoopfunc
tie te specialiseren.
Dat is nu gebeurd en
de heer De Groote be
vindt zich er na 5 maan
den wel bij. Uit een oog
punt van organisatie was
het mogelijk de verkoop
van Simon (plus S-dis
count) en Miro-food wel
bij elkaar onder te bren
gen. Praktisch geeft dat
geen moeilijkheden, om
dat er voor deze winkel
typen voor wat betreft
assortiment, prijs, promo
tie en presentatie, onder
leiding van de heer De
Groote afzonderlijke ver
koop organisaties gefor
meerd zijn. De voornaam
ste verschillen van de
de drie winkeltypen zit
ten in de omvang van het
assortiment, dat bij S-
discount uit circa 600, bij
Simon uit ongeveer 1000
en bij Miro uit meer dan
2000 food-artikelen be
staat. Bij de assortiments-
opbouw van deze assorti
menten is de identificatie
van de verkoopman met
de consument van het
grootste belang.
Snel inhaken
Een groot deel van de
agenda van de heer De
Groote is gevuld met be
sprekingen met verkoop
functionarissen en de in
koopafdelingen. Met de
inkoop bespreekt men on
der meer het „optimali
seren van het assorti
ment", alsook het snel
inhaken op ontwikkelin
gen in de markt die voor
een bepaalde filiaalsec
tor van belang kunnen
zyn. Het verkoopapparaat
Vervolg op pagina 2
Ook in de filialen is men met
de nieuwe gang van zaken ken
nelijk zeer gelukkig. Dat valt
bijvoorbeeld niet alleen af te
leiden uit de wijze waarop de
gegeven adviezen worden opge
volgd, maar ook uit de vele
reacties en goede ideeën die
vanuit de filialen naar ons toe
komen.
In de nieuwe organisatie van de Detailhandelsgroep be
kleedt de heer K. Dorsman de functie van adjunct-directeur
verkoop A.H.S.M. Ook hij meent, dat het een logische ont
wikkeling is geweest over te gaan tot enerzijds een scheiding
van werkzaamheden en anderzijds een bundeling van activi
teiten. Voorheen had elke winkelsector een eigen inkoop
afdeling gecombineerd met de verkoopafdeling.
