Taak en werkwijze Afd. Grootverbruikers
„Gemeenschappelijk belang
is de tevreden klant"
Klaarmaken
van
bestellingen
gebeurt in DC
AH-FLITSEN
5
De heer Pieters
Kan er gesproken worden van een concurrentie-strijd tussen de
filialen en de Afdeling Grootverbruikers, vroeger „De Groot
handel" genaamd? Is hier sprake van eenzelfde situatie als in de
automobielindustrie? Daar kunnen we zien, hoe verschillende be
drijven van hetzelfde concern elkaar beconcurreren. General
Motors met zijn Chevrolets, Vauxhall en Opel is hiervan een
goed voorbeeld
Het is, menen wij, goed deze kwestie
nader te beschouwen. De vraag waar
het in principe om gaat is deze: welke
taak heeft de Afdeling Grootverbrui
kers. Die taken liggen in principe ge
lijk: omzet maken door de verkoop
van levensmiddelen. Maar waarom
bestaan deze twee organisaties dan
naast elkaarDaarover vroegen wij
de opinies van de heren Legerstee
en P. Ligtenstein, die in hun direc
toraten respectievelijk de filialen en
de afdeling grootverbruikers beheren.
Gevarieerde verlangens
Op de markt voor levensmiddelen,
zo is hun opinie, bestaan verschil
lende grootheden. Allereerst de ge
zinnen met zeer gevarieerde ver
langens aan artikelen, die zij in
kleine hoeveelheden willen kopen.
Daarnaast een aantal instellingen,
die zeer verschillend van omvang
en werkwijze zijn, doch die één
ding gemeen hebben: zij nemen
artikelen af in aanmerkelijk gro
tere hoeveelheden en veelal in een
tamelijk eng assortiment, dat niet
snel wijzigt.
Deze instellingen zijn velerlei: kin
dei tehuizen, ziekenhuizen, canti-
nes van grote bedrijven, kloosters,
grote pensions nz.
Aparte wijze van inkoop
Het is duidelijk, zo stelt de directie,
dat beide categorieën een aparte wijze
te hebben met vertegenwoordigers
die voor dit speciale werk zijn op
geleid", zette de heer Ligtenstein
uiteen.
Vertrouwenspositie
„Onze vertegenwoordigers nemen
vaak een soort vertrouwenspositie
in,' vooral bij relaties, die reeds
vele jaren bij ons kopen. Zij moe
ten dus goed op de hoogte zijn
van de behoeften van liun klanten,
zowel wat betreft de gewenste
kwaliteiten als de benodigde hoe
veelheden. De bedrijfsleiders van de
filialen zijn vrijwel nooit in de ge
legenheid tot zulke relaties te ko
men, niet omdat zy daartoe niet
capabel zouden zijn, maar eenvou
dig omdat hun werk in de winkels
ligt en zij niet op stap kunnen
gaan".
Hiermee bereikten wij een soms
nogal knellend punt: de overname
van een filiaalklant door de afde
ling grootverbruikers. Hierop gaat
de heer Legerstee nader in. „Er
zit aan deze zaak, behalve de
reeds vermelde punten, nog een
heel andere kant: die van de con
currentie. Er zijn in de vroegere
jaren instellingen, die klant waren
in een van de filialen, voor ons be
drijf verloren gegaan. Wij zijn be
paald niet het enige bedrijf, dat
graag aan deze instellingen levert.
Nu kan de afdeling grootverbrui
kers met succes concurreren, de
filialen kunnen dit in deze sector
van inkoop hebben. De „inkoopster" perse niet. Dat is eenvoudig een
van het gezin is over het algemeen
gesteld op het zelf bezoeken van de
winkels. Als zij van huis gaat, heeft
ze een boodschappenlijstje in het
hoofd (en soms nog op papier), maar
zij is bij voorbaat bereid hierop tijdens
het winkelen nog verandering aan te
brengen. Op haar lijstje staan trou
wens vrijwel altijd óók nog een aan
tal vraagtekens. In de winkel vindt zij
daarop wel het antwoord.
kwestie van kosten. Daarom is het
in het belang van het bedrijf, en
indirect dus ook van de bedrijfs
leiders, dat wij deze klanten op de
juiste wijze benaderen. Verheu
gend is het dan ook dat ik zeggen
kan, dat diverse bedrijfsleiders
hun grote klanten op de afdeling
Het personeel van de afdeling Grootverbruikers met op de voorgrond
de heer J. van Dijk (met telefoon) en de heer M. Algera.
De afdeling grootverbruik is on
dergebracht in het D.C.
Zijn eenmaal alle administratieve
handelingen verricht, dan worden
de uitgetikte orders vanuit het
hoofdkantoor naar het distributie
centrum gebracht, waar de afde
ling grootverbruikers is onderge
bracht.
In een ruime afdeling staan en
liggen de ruim 1300 verschillende
artikelen keurig op verzamelstel-
lingen en pallets uitgestald. De
lichtere en kleinere goederen in
vakken, de „zwaardere" goederen,
waaronder de zakken 50 kg sui
ker, peulvruchten, rijst en meel
soorten, hoog opgestapeld op spe
ciale, stevige stellages.
Afgestemd
Voor haar is het winkelen ook een
vorm van ontspanning. De hoe
veelheden, die zij van elk artikel
koopt, zijn bescheiden. Zij wenst
dagelijks andere artikelen en koopt
dan ook slechts voor enkele dagen
in. „Onze winkels zijn geheel op
deze verlangens ingesteld", ver
duidelijkt de heer Legerstee. „Een
groot assortiment, in kleinverpak-
kingen afgestemd op het gezin.
De gezinsinkoopster is ook dage
lijks van harte welkom".
Geheel anders is de geaardheid
van de inkoper of inkoopster van
de grotere instellingen. Van een
ontspanningsvorm is hier geen
sprake, de inkoop vormt hier een
ondeideel van een zakelijke func
tie. Deze inkoper heeft er de tijd
niet voor om dagelijks naar een
winkel te gaan.
Specifieke verlangens
Zowel de gewenste artikelen als
de gewenste hoeveelheid zijn vrij
wel vaststaande gegevens. Wel
heeft deze inkoper enkele speci
fieke verlangens: hij wenst door
gaans grootverpakking, altijd be
zorging thuis en lagere dan de
normale winkelprijzen op grond
van de grotere hoeveelheden die
inééns worden afgenomen. Deze
klant vergt uiteraard een geheel
andere wijze van benadering dan
de normale huisvrouw. „Daarom
is het noodzakelijk hiervoor een
aparte organisatie ter beschikking
grootverbruikers attent maken of
deze afdeling adressen van ge-
interesseerde instellingen doorge
ven. Dat is uiteindelijk veel beter
dan op een gegeven moment van
een relatie het verwijt te moeten
horen: waarom hebt u me nooit
iets over de afdeling grootverbrui
kers gezegd? Want die klant is
voor het bedrijf verloren".
Het hoofd van de afdeling groot
verbruikers, de heer J. Pieters,
voegde er nog een andere opmer
king aan toe: „Ik kan me levendig
voorstellen, dat het niet leuk is
een grote klant af te staan. Maar
wij kennen vele voorbeelden van
goede samenwerking met filialen,
die daar blijvend profijt van trek
ken".
De conclusie over de vraag: gaat
het hier om concurrentie, laten
wij thans gaarne aan de lezer
over.
Het klaarmaken van de bestellingen in het D.C. Op de pallet
voorgrond staat een gedeeltelijk gereedgemaakte bestelling.
De heer H. Hulst, een der ver
tegenwoordigers van de afd. Groot
verbruik, wiens werkterrein voor
namelijk in de provincies Gelder
land en Overijsel ligt, is de man,
die kontakten onderhoudt, klanten
werft, nieuwe artikelen introdu
ceert, voorlichting geeft en het
spreekt natuurlijk vanzelf, de or
ders noteert. Kortom, de taak van
een vertegenwoordiger is een veel
omvattende.
Hoe wordt nu een rayon opge
bouwd? Dit zegt de heer H. Hulst
er zelf van:
„Een jaar of wat geleden begon ik
in de noordelijke provincies.
Op een goede dag werd ik voor
gesteld aan de penningmeester
van een bejaardenorganisatie, die
mij introduceerde in een werkver
gadering. De aanwezigen waren
bestuursleden van diverse bejaar
dencentra. Uiteindelijk is uit die
kennismaking mijn klantenkring
gegroeid".
Later weid hem een ander rayon
toegewezen, hetgeen, zoals reeds
vermeld, vrijwel de gehele provin
cies Overijsel en Gelderland omvat.
Juist in dit gedeelte van het land
zijn vele instellingen.
Wij denken aan verpleeginrichtin
gen, bejaardencentra, kontrakt-
pensions en rusthuizen. Hieronder
treft men talloze klanten aan van
Albert Heijn's afdeling Grootver
bruikers. Het is begrijpelijk dat
een vertegenwoordiger zijn rayon
gaarne wil uitbreiden. Hij is in
dit verband dan ook zeer ge
ïnteresseerd in nieuwbouw.
Zo gauw een instelling een bouw
plan ziet verwezenlijkt worden,
tracht hij in kontakt te komen
met het bestuur, dat de bouw be
volen heeft. De direktrice of di-
rekteur, die naderhand door het
bestuur benoemd wordt, zal ge
wezen worden op de grote voor
delen, die de afdeling Grootver
bruikers van Albert Heijn biedt.
De eerste kontakten zijn gelegd
en er zal een openingsorder ge
plaatst kunnen worden.
De heer H. Hulst.
wei-ven klanten". Het komt vaak
voor, dat de vertegenwoordiger
tijdig van te voren door zijn klan
ten op de hoogte wordt gesteld als
een collega of relatie van hem
interesse toont in onze produkten.
Want hoe gaat het: waar mensen
onder elkaar zijn wordt over eten
gesproken en zij die tot onze klan
tenkring behoren zijn tevreden en
zullen gaarne onze artikelen aan
prijzen, ook al omdat de prijs voor
grote afnemers zo gunstig is.
Tussen vertegenwoordigers en
filialen bestaat een goede wissel
werking. Potentiële klanten wor
den hem opgegeven maar ook
het tegenovergestelde kan zich
voordoen. Op een goede dag kan
het voor de afdeling Grootverbrui
kers niet meer aantrekkelijk zijn,
b.v. klant A te bevoorraden. De
vertegenwoordiger zal in dit geval
altijd een filiaal in de omgeving
wijzen, waar men de service kan
voortzetten. Uiteindelijk is het
toch zo, dat onze klanten, of zij
nu via een filiaal of via een ver
tegenwoordiger hun goederen ont
vangen voor onze totaal omzet
zorgen.
Grote winkel
Eigenlijk is deze afdeling het best
te vergelijken met een grote win
kel, alleen met dit verschil, dat
u, waarde lezer, bij voorbeeld in
supermart 2 kg suiker koopt, maar
in de afdeling grootverbruik,
wordt gewerkt met balen van 25
of 50 kg. U koopt een potje jam
of een fles augurken, maar bij de
grootverbruikers gaat dit artikel
in een bus van 10 kg.
Praktisch alles wat u in een win
kel kan kopen is ook in de afde
ling grootverbruik te vinden. Van
flessen bleekwater en toiletpapier
tot hele kazen van 10 tot 13 kg,
van lucifers tot dozen van 10 kg
vermicelli.
Tientallen tegelijk
Blikgroenten staan hoog opgesta
peld in dozen van 24 blikken met
een gewicht van 25 kg te wachten
om met tientallen tegelijk naar de
sanatoria, ziekenhuizen, kinderte
huizen, stichtingen, bejaardente
huizen, pensions en restaurants te
worden verzonden.
Is nu eenmaal een bestelde order
geheel verzameld, dan wordt deze
op pallets klaargezet in afwach
ting van het tijdstip, waarop deze
moet worden afgeleverd aan de
keukens van allerlei instellingen.
Dagelijks rijden bestelauto's af en
aan en zelfs een eigen AH-auto
speciaal voor vervoer van groot-
verbruikers-goederen is dagelijks
langs de weg om maar te zorgen
dat vele instellingen over het ge
hele land de AH-leveringen in de
beste orde ontvangen.
Steeds minder
Alhoewel steeds minder, komt het
nog voor, dat een beheerder van
een instelling diverse leveranciers
heeft. Meestal zal dit gedaan wor
den omdat men niet gaarne een
jarenlange relatie wil beëindigen.
Maar men verliest uit het oog dat
deze „inkooppolitiek" nu niet be
paald economisch is. Wij zien dan
ook dat meer en meer wordt over
gegaan op één leverancier. Dat
wij in veel gevallen in de behoef
ten voorzien is te danken aan de
goede kwaliteit, scherpe verkoop
prijzen en on voorwaar delijke kwa
liteitsgarantie, die het voor grote
afnemers ongetwijfeld aantrekke
lijk maakt klant te worden.
Nog een ander aspect is merk
baar. Wij zouden het willen om
schrijven als: „tevreden klanten,
