En: ‘U houdt van een apart kopje koffie?’ ‘U zoudt dan eigenlijk onze Delicata
moeten proberen, juist in de aanbieding.’ Vroeg de klant op dat ogenblik naar de
prijs dan raakte de koophandeling in een versnelling. De verkoper noemde de prijs,
maar liet er onmiddellijk op volgen dat de koffie wel fijn gemalen moest worden -
alsof de klant de koffie al gekocht had! Hierna kon de zaak doorgaans worden afge
rond met het aanbod om met een blik van een half pond in plaats van een pond te
beginnen... Men ziet, trucjes waren geoorloofd, maar het mocht niet zo zijn dat de
klant achteraf de indruk kreeg dat hem iets in de maag was gesplitst, want daardoor
liep men kans dat hij nimmer zou terugkeren. De klant moest juist het gevoel heb
ben dat de verkoper hem een dienst had bewezen! In die zin was verkoopkunde een
vak van kleine triomfen en zeer diepe genoegens.
De cursus in verkoopkunde sloeg dermate aan dat hij werd uitgebouwd
tot een volledige mental training. De circulaires van Valk kregen een opzwepend
karakter. ‘Zij, die willen slagen, zullen slagen’ luidde de slogan. De verkopers moes
ten een ‘Pit-geest’ over zich krijgen. ‘Pit’ stond voor ‘Prestatie Is Toekomst’, maar
was bijna een levenshouding, als men Valk mocht geloven: ‘Pit, het woord klinkt
als de knal van een revolver. Weg met de saaien, weg met de tragen, weg met de
klagers, de ‘als’ en ‘maar’ menschen. Pang... met een klap vliegt de deur open, en in
de deuropening staat Mr. Pit, de echte Albert Heijn-man! Geen branieschopper,
geen lefmaker, doch een man, die weet wat hij wil...’
Nadat dit voorwerk was verricht, volgde in januari 1939 de eerste van een
serie ‘Omzet Prestatie-wedstrijden’. Het doel daarvan was de omzet per filiaal te
vergroten, waarbij kaas, koffie en thee apart meetelden. De middelen daartoe
waren het inmiddels bekende verkoopgesprek en een campagne om het aantal
klanten uit te breiden, door in de wijken aan te bellen bij mensen die naast
bestaande klanten woonden en een praatje met hen te maken. Na afloop van de
wedstrijd konden aan bijna vijftig filialen prijzen worden uitgereikt. De hoofdprijs
voor een chef was een Rijnreis van een week met zijn vrouw, de hoofdprijs voor het
personeel een premie van 75 procent over het weekloon. Het grappige was dat
Albert senior dit alles maar niets vond. Hij huldigde de opvatting dat werknemers
altijd hun uiterste best moesten doen; daar werden zij ten slotte voor betaald. Maar
Gerrit redeneerde: Nieuwe tijden, nieuwe wetten. En het was waar, bij de mensen
in de filialen vielen de wedstrijden zeer in de smaak.26
87
CRISIS EN KANSEN
