Valk, die gebaseerd was op reducties en aanbiedingen, nog wel juist was. Was het
nog wel zo dat mensen daar op afkwamen? Een definitief antwoord op deze vraag
wilde men niet geven, maar in welke richting men dacht, bleek in 1949 toen de
kwartjesreclame werd afgeschaft en er voor het eerst een extern reclamebureau, De
la Mar, werd ingeschakeld om een volledige campagne te maken.52
Het vestigingsbeleid vormde eveneens een onderwerp van discussie.
Vroeger liep Gerrit door een stadswijk en wees intuïtief de plaats aan waar hij een
filiaal wenste, maar nu pleitte Daamen voor een wetenschappelijke prospecting en
voor marktanalyse.53 En in welke wijken diende men eigenlijk zaken te openen?
Albert Heijn kende inmiddels drie soorten zaken: luxe-, middenstands- en volksza
ken. Jaap de Vries wees erop dat de koopkracht zich door de welvaartsspreiding
aan het verschuiven was van de middenstand naar de arbeiders en dat hield in dat
er meer volkszaken moesten komen.54 Deze verlangden bovendien minder service,
een uitkomst met het oog op het personeelstekort. Maar betekende dit dat er ver
der geen luxezaken moesten komen? En wat diende er eigenlijk te gebeuren met de
depots en chocolaterieën, die men nog steeds had?
Zeker was men alleen, zo leek het, ten aanzien van de opleiding van het
winkelpersoneel, eveneens een concurrentiemiddel van belang. Dirk ter Wee,
onderdirecteur Verkoop, lanceerde in oktober 1946 een speciaal blad voor de filia
len, uiteraard Pit genaamd, met daarin een verkoopkunde-cursus van de hand van
Ab Pilger. Verkoopkunde was een volwassen vak geworden. Pilger behandelde alle
soorten klanten die zich voor de toonbank konden presenteren, van de gejaagde tot
de trotse, en hij gaf aan welke aanpak bij ieder van hen het beste paste. Hij wees er
bijvoorbeeld op dat aan boodschappende mannen desgewenst alles verkocht kon
worden, maar dat hun echtgenotes dan boos zouden worden. Verder opperde hij
ideeën voor de behandeling van klachten en hij schreef een wedstrijd uit over hoe
men hoorde op te treden als een klant stal, iets wat in verband met het groeiend
aantal verkoopstands - de ‘stille verkopers’ - steeds vaker voorkwam. (Het winnend
advies: niet over praten, beleefd blijven en gewoon op de rekening zetten).
Pilgers algemene aanbeveling was: ‘koop met de klant mee’ en ‘verkoop
het gebruik’. Een klant kocht namelijk geen blikje tomatenpuree, maar een lekkere
soep of saus; geen huishoudzeep maar een schuimend sopje; geen havermout maar
een stevig bord pap. Dit was een opstapje naar een geheel nieuw terrein van ver
koopkunde: huishoudelijke voorlichting, waarmee aan het eind van de jaren veer
tig schoorvoetend werd begonnen. Een en ander maakte het onderricht aan het per
soneel dermate belangrijk dat Pilger vanaf voorjaar 1951 in de Amsterdamse jeugd
herberg ‘De Laurier’ een interne cursus van vier dagen mocht geven aan enkele
toekomstige chefs, het begin van een eigen opleidingsinstituut van Albert Heijn.55
AFBRAAK EN WEDEROPBOUW
111
