omzetten waren in gewone toonbankzaken. Het was pas bij Dutt-
weilers Migros dat ik de vernieuwende kracht van het systeem zag.
Duttweiler was een kei in handling; zijn rijdende winkels bijvoor
beeld werden toen al in een grote hal aan een soort lopende band
gevuld, waarbij de levensmiddelen in bakken werden ingeladen.
De truc met die bakken haalde hij ook bij de zelfbediening uit.
Omdat hij zelf fabrieken bezat kon hij bovendien als eerste artike
len volautomatisch afwegen en verpakken. Voeg daarbij dat hij
over het algemeen vrij grote en goed verlichte winkels had (omdat
hij daar laat mee was gestart) en het werd duidelijk dat zelfbedie
ning meer was dan een andere winkelopstelling. Het haalde de
gevestigde verkoopmethode volledig onderuit.
In een bedieningszaak vervulde de kruidenier de hoofdrol. Zijn
centrale positie achter de toonbank maakte hem het middelpunt
van de winkel en als hij wilde kon hij de klanten tegenover zich
bespelen. Een opgewekte sfeer in de winkel deed al veel. Ik zie nog
chefs voor me die met één glimlach en één ‘goedemorgen’ de aan
gesproken klant mild konden stemmen. De verkoopsessie daarna
verliep als een geoliede machine. Met een juiste mix van beschei
denheid en bravoure drukte de kruidenier artikelen in de hand van
zijn klanten om alvast enige binding te laten ontstaan en hij liet
hen ruiken en proeven. Er werd daarbij behoorlijk overleg ge
pleegd, want in de tijd dat nog niet alle producten onder merk wer
den verkocht, bezaten huisvrouwen een flinke warenkennis.
Het hoogtepunt brak aan als de kruidenier alle opgegeven
boodschappen op de toonbank had neergezet om te verpakken.
Dit was de Anders nog iets?-fase. Een slimme kruidenier zag meteen
welke artikelen de klant miste en welke eventueel in aanmerking
kwamen voor de zogenaamde combinatieverkoop. Hij moest
behoedzaam opereren. Als hij wilde, kon hij de klant in een lastig
parket brengen door als extra’s steeds dure artikelen voor te stellen.
De klant moest die dan ten overstaan van andere klanten weigeren,
56
