169
cent, want we mochten wel iets rekenen voor ons ruime assorti
ment en de service die wij boden. Cijferwerk leerde dat we daar
mee een marge van dertig miljoen gulden zouden inleveren, terwijl
het bedrijfsresultaat tachtig miljoen gulden bedroeg. Voor dit
waagstukje diende natuurlijk de hele organisatie op scherp te
staan. We brachten de afdelingen In- en Verkoop definitief samen,
we decentraliseerden de distributie en we maakten het personeel
klaar met een actie ‘Klantgericht denken en handelen’. Klantge
richtheid was toen een nieuw begrip, dat meer behelsde dan het
oude vak verkoopkunde: je mocht bij wijze van spreken ook tevre
den zijn als je een klant een onnodige aanschaf had bespaard. Als
laatste haalden we artikelen in de winkel die we altijd te min had
den gevonden, de zogenaamde c-merken, die bij discounters volop
te krijgen waren.
Het kwam allemaal aan op de presentatie. We hadden op dat
moment een eigen reclamebureau, Ahead Advertising, maar von
den het beter hiervoor fhv in de arm te nemen, dat dezelfde
allure had als Aronson in zijn tijd, fhv zou bij ons ironie introdu
ceren, waarmee we ons onderscheidden van de fanatieke prijsop-
sommingen die de meeste kruideniers plaatsten. (Ik herinner me
een blote Chippendale-stripper in de vorm van een gebraden
haantje). Voor onze prijsverlaging kwam f h v op oudjaar 1980 met
de paginagrote kreet: “Heel Nederland haalt de broekriem aan, dus
wij ook”, wat op 2 januari gevolgd werd door: ’s Lands grootste
kruidenier gaat op de kleintjes letten.” De tegenstelling groot-klein
was een vondst, want daardoor deden we ons niet als stumpers
voor, zoals veel discounters. We spraken de klanten aan op hun
welvaart in plaats van op hun armoede. En een inmiddels vergeten
aspect: in dezelfde periode werd de cent als betaalmiddel afge-
schaft, waardoor bij de mensen de angst leefde dat ook die centen
wel weer uit hun zak zouden worden geklopt.
Het was net alsof iedereen zat te wachten op onze actie, ook de
tegenstanders. Ik werd binnen enkele dagen bij staatssecretaris
Haverkamp geroepen om een exposé te aanhoren over de conse
quenties voor de kleine zelfstandigen. En het blad Konsumenten-
kontakt schreef zijn vuist stuk om zijn lezers te waarschuwen: ‘Trap