bepalen hoe we bijvoorbeeld wijn moesten uitstallen. Een buiten
staander zal er niet gauw bij stilstaan, maar je kunt wijn presente
ren via de prijs, de kleur, het land van herkomst of de gebruikswij
ze. De laatste manier bleek voor ons het gunstigst te zijn. Bij
wasmiddelen was daarentegen de prijs het beste criterium. Verder
kon je met worp berekenen hoeveel ‘facings’ (zichtbare eenhe
den) je van een artikel moest neerzetten; je kon met kleurcontras
ten werken en de klant een goede vergelijkingsmogelijkheid tussen
de artikelen geven.
Schapindeling werd een hele regie. De ‘winstmakers’ stelden we
bij voorkeur aan de rechterkant op, omdat de meeste mensen
rechts zijn. Op ooghoogte kregen we de ‘gouden plank’, waar arti
kelen met de ruimste marges stonden of artikelen waarmee wij ons
wilden onderscheiden. De plank daarboven werd gereserveerd
voor kostbare en kwetsbare zaken, waarvoor mensen zich wel wil
len uitrekken. En de plank daaronder, de ‘grijpzone’, was bestemd
voor artikelen met een hoge omzetsnelheid en een lage marge;
mensen moesten die als het ware met een brede zwaai in hun win
kelwagentje maaien. Ten slotte had je de ‘bukzone’ voor zware en
goedkope artikelen, die voor ons het minst interessant waren.
Hoewel worp geleidelijk werd ingevoerd, kregen we meteen
aanmerkingen te verduren. Net als indertijd bij de zelfbediening
werd ons voor de voeten geworpen: “Meneer, ik koop zoveel meer.”
Zulke mensen wilden niet inzien dat een kruidenier gebaat is met
tevreden klanten en minder speelruimte heeft dan andere detaillis
ten. Een modeman kan zijn klant een oor aannaaien, omdat deze
zich nauwelijks met prijzen voor kleren bezighoudt en over een
paar maanden vergeten is dat hij is gepakt. Als kruidenier waag je
het niet eens om op dit vlak risico’s te nemen. Dit nam niet weg dat
sommige mensen zich in de supermarkt aanvankelijk te buiten
gingen. Ik keek regelmatig op zaterdagmiddag in supermarkten bij
het vlees en dacht dan: moet dat allemaal op? Het gekke is dat men
sen óns daarop aanspraken, terwijl ze thuis ook de knop van de
televisie moeten bedienen. Pas mettertijd ontwikkelen de meeste
klanten een waarschuwingssysteem. Je zag vaker spullen vlak voor
de kassa liggen, die op het laatste moment waren weggelegd. En dat
121
